先打款，还是先铺货？究竟踩了谁的痛点

今天（8月25日）早上，全国工商联五金机电商会磨料磨具委员会微信群里进行了一场关于预付款发货还是赊账的讨论。首先，王宏理发表了一篇名为《痛批“款到发货”》的文章（详细文章可请查看今天的第二条文章哦）引出话题。一时间，群内消息刷屏！汇博研磨的郭总、金牛研磨的吴总等纷纷发言，不同的立场、不同的观点让默默旁观的小编受益匪浅。为了让更多的同行参与这一话题的讨论，磨商网摘要整理部分精彩内容，以供行业同仁参考。他们的观点踩痛了谁？！

郭飚:
看来砂轮的利润还有挺大的，照这么说，看到卖砂轮的，就要问，你能铺多少货啊，铺少了我不卖噢。王大哥，整整来了十条，还有总结道出了天机，卖砂轮谁要先收款是有点破坏规矩的感觉。好的小弟明白了。我算算啊，会套信用卡的钱，最省利息是4厘多，前提你要会玩，也要玩得好，小资金用用。信用贷款你厂很大，人脉广，估计最少也在7一8厘上，没大本事的，不是这个价啦。还有其它融资就区间大小弹性大了，我是想的最佳的方法，最好的关系网络，那当然还有不要钱的另当别论了。这样一算，好买卖。不用花钱，就可以进货。就可以开张做生意。拿个百儿八十万的货。找几个用量大的客户，直接跟他们说：我卖给你的货不挣一分钱，我还铺给你3个月，但是你要把3个月的利息钱，付我一些就可以了。你好，我也好。货款直接汇到厂家。哦，我不会算账了。那每个厂里这样搞个大几千块钱的利息钱还是可以的。那让我好好琢磨琢磨。厂家如果谁和我要钱，我就把它换掉，因为他破坏了规矩。

王宏理:
一是不要把客户想得太坏，二是看问题不要以偏概全！三是做公司要以市场为导向！四是你觉得你能全部做成先打款，我恭喜你！！！另外我分析的是要不要“先”打款问题。我并没有说不要打款。关于如何结算货款的问题，我也有下一步的分析！！

伊川锋利 焦晓峰:
无论是先付还是后付，企业或经销商的信誉很重要；特别是后付，如果付款时间签的太长，本身就不正常，除非这个供货企业的产品有高附加值，或者有雄厚的资金实力，否则，企业就是往死处做的！其实对于真正的好客户，付款对于他来说，根本不是问题，真正的问题在于，你给他的货是不是质量稳定。

黄彦鹏:
做企业，各个公司、各个产品、 有所区别，也情况有所不同，相同的只有一点，如何把企业经营的基业长青才是王道。

伊川锋利 焦晓峰:
付款方式，是供求双方的友好约定，是为了建立长期的良好互助关系，做为买方，后付款是为了购买的产品有质量保证，如果在购买时的潜意识里，是为了占用卖方资金，那么他从一开始的关系建立，就存了不良心思。做企业和做人一样，应该诚实，守信，遵守规则！每个人的经营理念不同，就形成了经营方式的千差万别，无论市场给予我们的是什么，都不应该把自己经营的不良结果，转嫁给供货商。

蔡蔡:
砂轮的大佬们不可能给我铺10万的货，因为我可能十年都卖不完哦 ，我无所谓，但企业没事吗？铺货得看在什么前提下。

华子:
综合分析，不要以偏概全。大企业有企业的玩法，小企业有小企业的生存知道，怎么说怎么付。

金牛研磨---吴天焱:
无论那种付款方式，诚信才是最重要的。说怎么付就怎么付，形成良性循环。生意只有越来越难做，才有新产品面世，推动行业和社会前进。对小的客户为什么要现款现货呢？因为他的客户没保障，他能做到哪一天都不知道，不现款现货我们就人都找不到。大客户为什么越做越大？因为信誉好。我现在的大客户都是刚开始做生意就和我合作，忠诚度很高，从不拖欠货款。慢慢做大的，客户大小没关系，信誉才是最重要的。

博鑫 赵阳光:
企业铺货是在对客户充分信任的前提下，如果客户没有足够的筹码博得信誉值，怎么让企业铺货？

华子:
其实王总说得很对，很多大的有实力的经销商都是有品牌实力的工厂培养起来的，要想做有实力的经销商，还要人家现款，估计难

伊川锋利 焦晓峰:
同意金牛研磨的说法，能够做二十年以上的企业，老板必定是付出了毕生精力来经营，人的最好时光，能有几个二十年？他会拿自己半生的信用开玩笑么？我现在的经营状况和你一样，基本上没有客户拖欠货款。

王宏理:
一句话做企业要以市场为导向！！ 好像讨论的是要不要“先”发款吧，核心是先字吧！！

方斌:
好精彩的“辩论”，从每段对话中的立场几乎可以判别，发表这段话的人的职位身份，所以见解角度不一。侧面反映，现在绝大多数企业的生意有多难做。

伊川锋利 焦晓峰:
上游厂家给不给先发货，让我们后付款，不是取决于上游厂家，是取决于我们自己。

郭飚:
不付给我钱，我是绝对不发货的。你张嘴要货，不给钱，你以后就再也不用再给我打电话。因为我是绝对的铁公鸡。这一点我给大家哭哭穷。因为我们的利润比较低。几分钱，一个小磨头。工人工资要现金，纳税，需要现金。租的厂房，电费，水费，要现金。原材料要现金。买个机器要现金。算算这帐是不是我人缘差？都要现金？我痛恨人家说有多少量，结款时间有多长？我都是跟人家说大爷呀，我跟你不是一个层次，我和你玩不起。我是摊煎饼的命，只有卖一个收一个钱。我觉得不过分。我觉得只有我这种摊煎饼的人才能说摊煎饼的话。我是一个摊煎饼的命，希望自己将来宁缺勿滥。

金牛研磨---吴天焱:
我可以你铺货，你拿什么来保证我能按时收到货款？越是市场形势不好，越不能随便铺货，宁愿少做。

伊川锋利 焦晓峰:
金牛研磨的问题，非常现实，大家都说市场不好，难道市场不好就是可以拖欠货款的理由么？

方斌:
从目前市场角度来说，全部能做到先打款，是超级不现实的。铺货基于信任，或是商业模式的运作，这些都有一定的“游戏规则”，磨企能这么大面积铺货，没有一定的“约束和规则”，资金链也会崩的，每个企业运作模式不同，经营理念不同，玩法不同，活下来的就是赢家，存在即合理吧。大家这么激烈讨论，一定是戳到现在大多数企业的痛点了……

明洋五金，专业砂轮孔环:
就是啊，大家应该都是双重身份，采购商，供应商，作为采购商给您的供货商结款了吗？作为供应商您跟您的采购商催货款了吗？

寒山雪:
见了太多老板，借别人的钱做自己的生意，顺利的时候，你好我好大家都好。一旦出了差错，要不跑路，要不破产，没有担当。不知要牵连多少供应商。真的是崽卖爷田不心疼。所以，最好是有多少钱，做多大生意。自己的钱，自己把控风险。

王宏理:
做砂轮的都在铺货，也没见哪个企业都是做先打款的，既然你都在铺货，却不断地嚷嚷着先款！！另外出现货款问题的都是及格别的客户，不能以偏概全吧！！！有的问题其实是管理问题。你的业务员一个月去客户那里一次，居然还不了解客户，那还是自己管理不到位！！

郭飚:
我没有，欠任何供应商的钱，所以我跟我的客户说供应商没有给我铺任何款。实在不好意思，我不能给你们欠钱。在我的内心中多少希望砂布厂给我铺点货啊。给人家货款习惯了，会不会忘了打货款说我信誉差呢？

伊川锋利 焦晓峰:
@寒山雪   见了太多老板，借别人的钱做自己的生意，顺利的时候，你好我好大家都好。一旦出了差错，要不跑路，要不破产，没有担当。不知要牵连多少供应商。真的是崽卖爷田不心疼。所以，最好是有多少钱，做多大生意。自己的钱，自己把控风险。说的对，这就是当下该坚持的原则！

伊川锋利 焦晓峰:
大千世界，形形色色，大家尽可能把握和坚持自己的原则，哪怕生意少做些，也不要把自己陷入进退两难之地，愿我们大家都能走过市场低谷！

寒山雪:
铺货，只是一种战术，先用的，政策好的，可以快速提升销售，扩大市场占有率。当大家都在用时，就会把整个行业置于危险境地，货款越来越难收，你不铺，有人铺。下游会有很多选择，这一招也就不灵了。

华子:
账，欠出去是感情 @明洋五金，专业砂轮孔环

明洋五金，专业砂轮孔环:
@华子  我的感情都快被欠完了

王宏理:
货款是销售政策的一个点，无非是以市场为导向，建立健全完善的制度，完了按照这个制度去寻找合适的客户群罢了！！

总结

  无论选择哪一种经营方式，都需要基于企业自身状况决定。即使同一企业在不同的阶段、不同的规模时，也会使用不同经营方式。款到发货可以让企业的资金更容易周转，降低资金链断裂的风险。赊账经营可以让企业抢占更多市场，前提是这家企业有一定的资本实力。
  
  如果你是企业老板，你会采取哪 一种经营方式呢？欢迎在文末留言发表你的观点！