不只请客吃饭：做业务，如何搞定客户关键人？

编者按：随着企业组织扁平化，诸如部门经理、团队主管的客户中层在采购项目中，有越来越大的话语权。

如何尽快与这些关键人打成一片，决定了销售的进程与订单的归属。

01  对中层客户不要单纯请吃饭

中层客户，手里通常掌握着一定资源，收入也相对稳定，生活条件较好，外出聚餐、应酬比较多，所以单纯请客吃饭对他们吸引力不大。

02  避免让中层客户“救火”

中层客户，多半会有自己的一个小团队。作为负责人，他们需要尽可能避免自己的工作出现大问题，否则没办法向上交代。

基于这一点，销售人员要尽可能为他们规避风险。如果正在谈某个项目，一定要把其中风险及如何规避分析给他听。

比如，产品质量如何保障？是否有资金或其他的安全问题？交货期如何保障？售后服务如何？成本是否合理等等。

如果你们已经合作了某些项目，针对风险有过应对措施与改进，以规避未来可能出现的问题，就可以把这些做过的改进内容同步给客户，让对方心中有数，也方便向上汇报。

03  帮中层客户做业绩、出效益

中层客户的另一个考量，是有不断向上爬的企图心。要做到这一点，他们必须努力做出成绩，得到领导的认可，所以业绩是他们的立足之本，也是向上爬的阶梯。

销售人员要做的就是帮他们做出成绩。

比如，你们公司开发的新产品、新技术，能够帮客户提高生产效率，缩短工期；或者你们新的营销方案，可以帮客户增加曝光、提升销售等等。

总之，一切有利于客户绩效的信息、建议，都要在第一时间告知，而你的客户也乐于基于这些事由来接待你。

04  帮助中层客户笼络人心

作为一个团队的管理者，中层客户势必要用各种手段来笼络下属的人心，让团队齐心协力做出业绩。这个过程就免不了请下属吃饭、团建、节假日送礼物等等。

此时，销售人员可以做的就是帮他们付招待费、报销或端午送粽子、中秋送月饼等等。

05  以老客户回访的名义约客户

如果是老客户，就可以借“老客户回访”或“新产品推介”的名义来约对方。

既然是老客户，对你们公司的产品或服务就有信任基础，而且这种约谈也有利于产品或服务的改进，对客户来讲是好事，所以约见的成功率比较高。

见面前，要提前准备好要谈的话题内容。

比如，客户正在使用哪些产品和服务；这些产品你们最近一两年里做过哪些改进；客户目前使用有哪些不满；客户对你们公司以及竞争对手有什么看法等等。

这些问题和客户沟通完之后，承诺客户会反馈给公司做改进，然后和客户约定下次回访的大致时间。

去的时候，建议给带上产品宣传资料和礼物。

06  如何通过送礼来换资源？

送礼的目的，说白了就是送出一种资源，换来另一种资源。想要换回一定分量的资源，势必要送出对等的资源，否则对方凭什么要给你？

而这个“对等”，要么是客户切实需要，要么是够分量。

这个层次的客户需要什么呢？可以从工作、生活等多方面考虑。比如，客户喜欢抽烟、喝酒、喝茶；需要给孩子买玩具、日用品；需要孝敬领导；需要请团队吃饭等等。

确认客户所需之后，你就可以利用公司给你的资源，去帮客户解决这些需求。

客户喜欢抽烟，你就送他烟；客户桌子上有咖啡杯，你就送他咖啡；客户需要请客、招待，你就用公司给你的招待费替他报销等等。

如果你不了解客户所想，那就送他一个他觉得可以转手送出去的礼品。

07  客户拒收礼品怎么办？

有一类人，在处理人际关系方面是比较谨慎的，不会轻易收取别人的“礼物”。

毕竟吃人嘴软，拿人手短，收了你的东西，就有“把柄”在你手上，得替你说话，给你办事。

尤其，前期客户对你这个人还不了解的时候，更不敢轻易拿自己的前途冒险。

这种情况下就只能放长线、钓大鱼了，多做服务，不管在工作还是生活上，尽可能给客户帮忙。